Försäljning är en ädel konst. Skickliga säljare kan ofta byta bransch och fortsätta att vara framgångsrika. Det krävs både att man till viss del har en medfödd kontaktförmåga men också att man är motiverad, målmedveten och tillämpar en viss teknik, för att lyckas.
Frågan är hur man tillägnar sig en viss teknik. Hur man lär sig sälj- eller förhandlingsmetodik. Efter många års studier av säljare på fältet kan vi konstatera att hittillsvarande säljutbildning har varit ytterst ineffektiv.
Många säljare saknar idag förfinade säljtekniska metoder. Man arbetar i princip som man alltid har gjort. Bristerna är desamma som tidigare.
Orsakerna till detta är flera. Mycket säljutbildning har varit teoretisk och svår att omsätta i praktiken. Utbildningen har inte varit tillräckligt företags- anpassad. Man har inte givits tillfälle att träna och uppföljningen har varit bristfällig.
SÄLJANDETS KARAKTÄR
Att bli en skicklig säljare handlar om att utveckla sitt beteende. Att medvetet utveckla sin kontaktförmåga och planera sitt arbete allt bättre.
Kunskap behövs men framförallt krävs en viljestyrka för att orka ta tag i förändringsarbetet. Vi vet alla hur svårt det är att ändra vårt beteende när det gäller personlig planering, trots att vi besitter kunskapen om hur vi borde göra.
Hur svårt det kan vara att ändra sitt beteende vad gäller kost, motion eller t ex rökning vet vi också. Vi vet vad vi skall göra men vi förmår inte fullfölja utan vi misslyckas ständigt med våra ambitioner.
SVÅRT ATT ÄNDRA SITT BETEENDE
Det är svårt att ändra ett säljande beteende med utbildning. Säljaren går en utbildning och får i sig en massa kunskap, ofta ohyggligt mycket kunskap på kort tid. Han utformar i bästa fall en handlingsplan och lämnas sedan att på egen hand genomföra det svåra förändringsarbetet.
I vardagen återgår det snart till det vanliga och säljaren arbetar som förut. Utbildningen har inte givit något eller mycket lite eftersom den tunna länken mellan utbildningen och verkligheten inte höll.
Vi menar att en utbildning inte skall utgå ifrån teorier i personlig försäljning utan att utgångspunkten skall vara säljarens vardag. Det gäller alltså att utgå ifrån de väsentligaste säljsituationerna och sedan i en workshop, tillsammans med säljarna, utnyttja den praktiska kompetens som finns för att lösa dessa situationer.